6 zjištění po 6 letech na volné noze

Při nedávné prokrastinaci na Linkedinu jsem zjistil, že už je to přes 6 let, co jsem se vydal poznávat krásy a strasti světa podnikání a naskočil na volnou nohu jakožto PPC Specialista.

Hned poté, co jsem si utřel čelo z představy, jak rychle vlastně stárnu, jsem začal přemýšlet, co jsem se za poslední roky vlastně naučil. Níže jsem vypíchl 6 zjištění, co mi za předchozí roky utkvěly v paměti.

1) Klient s vámi nespolupracuje proto, že jste nejlepší PPCčkař pod sluncem

Vlastně to ani nedokáže poznat. S trochou štěstí dokáže posoudit, jestli se mu spolupráce s vámi vyplatí nebo ne. Ale jestli jste dobrý, super dobrý nebo naprosto výjimečný, obvykle posoudit nedokáže. Neexistuje zde žádné měřítko, dle kterého by měl srovnání.

Ale víte, co posoudit dokáže velmi dobře? Jestli vám může věřit. Jestli se mu s vámi dobře spolupracuje. Jestli držíte slovo a dodáváte slíbené věci včas. Zda jste proaktivní a přicházíte s novými nápady, které následně realizujete.

Jednoduše jsem opustil myšlenku, že musím dělat nejlepší kampaně na světě, abych byl úspěšný. Samozřejmě musím umět dělat sakra dobré kampaně. Velmi nadprůměrné kampaně. Ale nemusí být nejlepší pod sluncem. Stejně dobře musím umět s klientem komunikovat, trpělivě vysvětlovat, budovat vztah, mít byznysové přesahy, vidět problematiku komplexněji, držet slovo, aktivně se zajímat a spousty dalších věcí, co vlastně se samotnou správou kampaní tolik nesouvisí.

Dodnes vzpomínám, když jsem seděl na Freelance klubu Mladého podnikatele a Lukáš Pítra tam povídal, že si nechal zpracovat výzkum mezi svými klienty sám na sebe. Co na něm jeho klienti oceňují. Tehdy mi to seplo. Závěr?

Wow. Klienti nejsou nadšení proto, že by měli dobré výsledky za stravitelné faktury. To se tak nějak předjímá jako samozřejmost. Klienti jsou nadšení, protože mají méně stresu, méně starostí, nemusí něčím trávit čas, na něco myslet nebo to tlačit před sebou. Platí mi za partnerství a za důvěru, že za ně vyřeším problémy, co je fakt pálí a že je na mě spoleh. Platí mi za to, že s jejich penězi zacházím jako se svými.

Zdroj: www.lukaspitra.cz

2) Zjistit, kde je pravda je mnohem důležitější než mít pravdu

Tuhle větu jsem si vypůjčil od svého oblíbeného autora Ray Dalia. Myslím, že mluví sama za sebe. Doporučuji ještě párkrát přečíst:

“Zjistit, kde je pravda je mnohem důležitější, než mít pravdu“ Ray Dalio

Jako beran jsem dost tvrdohlavý. Mám rád svoji pravdu. Naštěstí se tohle v čase, a s přibývajícími lety, dost zlepšuje. Myslím, že tohle dost souvisí s “impostor syndromem“. Jednoduše strach z toho, že nejsem dost dobrý a že to ostatní zjistí. Nicméně zjistit, kde je skutečná podstata problému je klíč. Co tím myslím?

Prezentovat krásná čísla je super. A upřímně? Je to i docela snadné. Najít něco pozitivního v tisíce metrikách, které nám systémy poskytují, není raketová věda. Najdete nějaké smysluplné spojitosti, přidáte trochu přesvědčivého vystupování a důvěryhodná prezentace je na světě. Ale vážně tohle chcete? Za mě spíš ne.

Krom tvrdohlavosti jsem naštěstí zdědil i určitou touhu přijít věcem na kloub. Komplexně chápat problém do hloubky. Nespokojit se s tím, že klientovi pošlu report, kde vše vypadá krásně. Obzvlášť teď, v době krize, je potřeba jít na dřeň a hledat skutečné důvody problémů.

Dlouhodobě se mi hledání skutečné pravdy vyplácí. Jak v práci, tak v běžném životě. Problém může nastat ve chvíli, když nevíte, že nevíte. Zde mi pomohlo jen challengovat svoje názory a prostě pátrat po větším pochopení.

3) Chápat skutečné motivace toho, s kým spolupracuji

Dřív jsem bral “klienta“ jako nějakou entitu, pro kterou pracuji a dostávám za to zaplaceno. Vlastně už označení “klient“ působí dost anonymně. Dnes už chápu, že byznys je furt jenom nějaká interakce mezi lidmi. A tyto lidi mají různé motivace, pochyby, strachy a slabá místa. A s tím se snažím pracovat.

Časem jsem pochopil, že motivace marketingového manažera je obvykle úplně jiná než motivace majitele firmy. A hlavně jsem se s tím naučil pracovat. Ve firmě obvykle komunikuji právě s jedním z těchto dvou lidí. Ve skrze bych to rozdělil asi následovně:

Manažer:

• chce být před šéfem za hrdinu

• nechce vypadat blbě před kolegy

• chce si odkroutit svoje a příliš se nestresovat

• chce svůj stálý plat + bonusy, ale reálně tolik rizika nepodstupuje

• nechce být vyhozen

• postupný, pozvolný vývoj správným směrem je pro něj lepší než překotná změna

Majitel:

• větší tlak na výkon

• strach, zda peníze investuje skutečně efektivně

• obava, že mu někde ujede vlak

• strach, že nezvládne ukočírovat celý “cirkus“ zaměstnanců

Není to o tom s lidmi manipulovat. Je to o tom jim rozumět a dodávat potřebné výstupy ve správnou chvíli. Dodávat dobrý výkon je základ, ale pokud vím, že má marketingový manažer příští týden prezentaci pro vedení společnosti, co mu prostě dodat třeba analýzu konkurence z pohledu PPC ať zazáří? Smetanu slízne spíš on, ale v jeho očích pak budete nepostradatelným parťákem. A to je to, co chcete.

---

---

4) Složené úročení funguje nejen ve financích

Složené úročení zná asi každý, kdo si kdy zakládal spořící účet nebo jen koutkem oka zahlédl nějaký článek o investicích. Prostě úroky z úroků. V posledních letech jsem zjistil (nebo si spíš uvědomil), že tento dodatečný výnos nefunguje pouze u financí. Funguje prakticky ve všech oblastech života a týká se často i drobných návyků.

Když se jednou rozhodnete dobře, asi to nebude mít příliš velký vliv na váš život. Ale rozhodovat se pravidelně správně může mít naopak obrovský vliv na váš život.

Nemluvím zde jen o kampaních, na které to samozřejmě platí také. Pokud si na začátku nastavíte super skvělý automatický reporting, ušetří vám to v budoucích letech mraky času. To je asi jasné. Ale platí to i při výběru klientů. Odmítnete 5 špatných, vezmete jednoho dobrého. Co se stane?

Navazujete spolupráce, které vás baví, dostáváte adekvátně zaplaceno, odvádíte lepší práci, dosahujete lepších výsledků, což vám přivádí lepší reference a opět zajímavější klienty. Pozitivní spirála se roztáčí. V opačném případě jste přijali prvních 5 klientů, co se vám ozvalo a po půl roce to zabalili, že tohle nemá smysl.

No a stejné platí i v ostatních oblastech jako je jídlo, cvičení, vzdělávání, vztahy, četba. Dělat věci dlouhodobě dobře se prostě vyplatí. I když jde o drobnosti. Je to jednoduché, ale není to snadné. Což mě přivádí k dalšímu bodu.

5) Klienty si chcete velmi dobře vybírat

Jasně, tohle se řekne snadněji řekne, než udělá. V počátcích jste rádi za každou mamku na mateřské, co se vám ozve skrz Shoptet partnery, abyste se jí postarali o její jednoproduktový eshop. Vybírat si klienty je požehnání, ale zároveň je to volba.

Časem jsem si vytvořil intuitivní systém, kterým postupuji, když se mi ozve klient s novou spoluprací:

1. Dobré recenze na Heuréce/Googlu/Facebooku

2. Vidím, že za poslední rok nevystřídal X agentur/freelancerů

3. Neprodává pofidérní produkty/služby

4. Jsem si jistý, že se klientovi vyplatím

5. Firma existuje aspoň 2 roky

6. Není to one-(wo)man-show

7. Mám z klienta prostě dobrý pocit

Ke každému přistupuji s úctou a respektem. Ať už se dohodneme nebo ne. Není to nic osobního, jen prostě vím, že mám omezený počet hodin, které mohu prodat a které věnuji práci. Je v mém největším zájmu, abych tyto hodiny naplnil prací na projektech, které souzní s mými hodnotami.

6) Chcete dlouhodobou, pomalu se rozvíjející, spolupráci

Možná to znáte. V euforii z nové spolupráce uděláte všemožné audity a analýzy, předložíte klientovi 3A4 všeho, co je potřeba zlepšit a čekáte fanfáry a poklonu. Vše v dobré víře, jak jste prospěšní. Nic z toho se ovšem nekoná.

No jak by mohlo. Klient si vás najal, abyste za něj vyřešili nějaký problém, a vy jste mu právě zasekal půlku týmu na 3 měsíce. U vás pak přichází frustrace, když zjistíte, že 90 % z věcí, co jste navrhli, nebyly zapracovány. Spolupráce chladne, vy děláte nejnutnější minimum, protože klient “stejně vaše nápady neposlouchá“.

Standardní a běžnou správu kampaní poskytuji kontinuálně ve výborné kvalitě. To se očekává a je to samozřejmé. Ale další požadavky a návrhy na zlepšení jsem se naučil servírovat postupně. Nechcete nikoho zahltit. Nemusíte ukazovat všechny trumfy a vychytávky předem. Chcete mít zařazenou pomyslnou trojku, než řadit z jedničky na pětku a zpátky.

Je to tak příjemnější pro obě strany. Samozřejmě je tohle dost o citu. Přístup bude jiný, když je váš klient módní butik než, když se staráte o kampaně technologické firmě o 30 zaměstnancích.

Spíš než sprint je to maraton. Ten skutečný jsem zaběhl poprvé minulý rok.

---

Díky, že jste se dočetli až sem. Rád vzpomínám a rád píšu. Tohle byla fajn příležitost, jak to spojit. Určitě se nestavím do pozice nějakého podnikatelského guru. Vlastně jsem furt jen týpek, co kliká nějaké kampaně. A občas kecám do něčeho, čemu si myslím, že rozumím.

Nicméně něco asi dělám dobře, protože mám některé klienty i déle než 5 let. Nikdo se se mnou nikdy nerozešel kvůli nějakému fuckupu a z více než 1000 vystavených faktur není jediná po splatnosti. Budu si držet palce, ať dalších 6 let udržím minimálně stejnou bilanci jako doposud.